Les émotions peuvent contaminer une négociation gagnant-gagnant

Une étude d’Amherdt (in La Santé émotionnelle au travail, 2005) évoque la contamination émotionnelle, qu’il décrit comme l’interconnexion des humeurs des membres du personnel.

L’aptitude à contaminer autrui lors de la négociation d’un contrat est très importante, car elle permet de dépister les sentiments des autres et de savoir comment y réagir.

L’étude d’Amherdt montre qu’être autoritaire (« Tu fais cela car je l’ai décidé ») amène les gens à coopérer vraiment dans 56% des cas, alors que montrer de la bienveillance envers eux fait monter le taux de collaboration effective à 96%.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail